Как все начиналось


— Марина, давай начнем с того, что было до Tranio: где и кем ты работала?

— По специальности я учитель английского и немецкого языков, поэтому сразу после окончания университета я стала работать в школе в своем родном Брянске. Параллельно я трудилась в местном туристическом агентстве, где занималась подбором туров и авиабилетов и помогала оформлять визы.


— И почему решила поменять сферу деятельности?

— Мне не очень нравилось работать в школе: общение с детьми, как оказалось, это не совсем мое, а в туристическом агентстве я не видела профессиональных перспектив. Поэтому в середине 2011 года я задумалась о смене работы и начала рассылать резюме в различные компании, в том числе в Tranio, на вакансию журналиста. В ответ мне прислали два тестовых задания, из которых я выполнила только одно: из-за наступления высокого туристического сезона в агентстве было много работы. Не успев вовремя выполнить второе тестовое задание, я оставила попытки устроиться на должность журналиста.

И вот, уже в августе, я возвращаюсь из отпуска и нахожу в почтовом ящике письмо из Tranio, а в нем — приглашение на должность помощника руководителя, а чтобы дать ответ у меня остается один день. И я решаю: надо попробовать. Так я стала частью команды Tranio.


— В чем заключалась твоя работа на первых порах?

— Я работала удаленно на условиях неполного рабочего дня, и занималась поиском и обработкой информации, выполнением небольших поручений Георгия Качмазова, генерального директора Tranio. Почти пять месяцев я совмещала три должности: учителя, турагента и помощника Георгия. Больше всего мне нравилась моя новая работа: проект начинал активно развиваться. Я видела, с каким энтузиазмом трудятся мои коллеги, да и в будущем, очевидно, открывалось много интересных задач.


— Как ты стала менеджером по продаже недвижимости?

— Спустя полгода Георгий предложил мне работать с клиентами, которые хотят купить недвижимость за рубежом. Тогда я ушла из турагентства и вышла на постоянную работу в брянский офис Tranio, оставив несколько часов в неделю в школе.

В новой роли


— Как стартовала работа на новой должности?

— В начале 2012 года в офисах Tranio было совсем немного сотрудников: трое в московском и трое в брянском (плюс коллеги, которые работали удаленно). Отдела продаж еще не существовало, да и полноценная работа с клиентами тогда не велась. Наш сайт генерировал заявки, которые автоматически отправлялись нашим партнёрам в других странах. А я уже отслеживала дальнейшие действия партнеров.


— Но сейчас Tranio работает совсем по-другому. Кто же стал генератором изменений?

— Все мы: совместно было решено, что нам нужно менять подход к работе с клиентами и консультировать их лично, помогать находить общий язык с партнерами, более внимательно отслеживать, насколько качественно выполнил свою работу партнер. Так мы пришли к идее создания международного брокера зарубежной недвижимости. Одним из нововведений стало использование сценариев работы с клиентами. Первые такие сценарии мы составляли буквально на коленке, а потом отслеживали реакцию покупателей на наши действия. Результат был впечатляющий: без использования стандартов в 2012 году мы закрыли всего 30 сделок, а с их появлением в 2013 году — около 100.

— Что было самым сложным в твоей новой работе?

— Мне было сложно общаться по телефону: я не видела человека и не могла отследить реакцию на свои слова. К тому же я звонила людям, которые вкладывали большие суммы в недвижимость и казались мне миллионерами, а с ними мне, естественно, в жизни сталкиваться не приходилось. Четкого алгоритма ведения переговоров еще не было, часто приходилось действовать по наитию.

Было также непросто усвоить огромное количество информации о рынках зарубежной недвижимости. Однако все трудности были преодолены благодаря помощи коллег. Не было такого, чтобы я оставалась наедине со своими проблемами. Я уверена, что такая поддержка очень мотивирует к работе.


— Расскажи о своей первой сделке.

— Свою первую сделку я закрыла в апреле 2012 года. С моей помощью клиентка купила квартиру в Черногории за 153 тыс. евро. Я немного переживала за работу черногорского партнера — это был первый опыт сотрудничества с ним. В итоге сделка прошла без проблем.

Руководитель и наставник

— Как и когда ты стала руководителем отдела продаж?

— В 2013 году я переехала из Брянска в Москву и стала работать в московском офисе. Тогда же к нам присоединились несколько менеджеров по продажам и отдельный специалист по работе с зарубежными партнерами, а я официально стала их руководителем.


— Сложно ли было осознать, что на тебе лежит ответственность за работу целого отдела?

— На первых порах я ощущала себя не руководителем, а менеджером по продажам с множеством дополнительных функций. Помимо привычной работы с клиентами, я должна была помогать нашим менеджерам общаться с зарубежными партнерами, контролировать размещение новых объектов на сайте и многое другое.

Сейчас клиентов у меня совсем немного, и большую часть рабочего времени я посвящаю управлению отделом продаж. Вообще я не очень люблю слово "руководитель". Мне больше подходит роль наставника, к которому можно прийти с любой проблемой. Мои коллеги часто говорят, что я похожа на учителя. Думаю, это сказываются мое образование и педагогический опыт.

— Часто ли ты ездишь за рубеж по работе? Где уже удалось побывать?

— Примерно раз-два в год. Во время своей первой командировки в 2013 году я впервые посетила Европу — Францию. Это был первый опыт личного знакомства с нашими европейскими партнерами, застройщиками и, конечно, с той недвижимостью, которую я до этого видела лишь на фотографиях. Потом были рабочие поездки в Черногорию, Вьетнам, Великобританию, Грецию, Германию и на Кипр.


— Помогают ли такие поездки в работе?

— Конечно, помогают. Помимо общения с партнерами и осмотра объектов недвижимости, я успеваю изучить различные регионы. А любому клиенту приятно слышать утвердительный ответ на вопрос: «А сами-то вы были в этой стране?». Доверие к тебе как к менеджеру сразу возрастает.


— Что в твоей работе приносит больше всего удовольствия?

— Когда я была менеджером по продажам, это были закрытые сделки. Сейчас же — успехи моих коллег. Я чувствую свой вклад в результатах работы каждого менеджера.

О новых коллегах


— Марина, опиши идеального сотрудника отдела продаж Tranio? Какими качествами он должен обладать?

– Для нас важен не столько прошлый опыт сотрудника, сколько желание обучаться, искренний интерес к работе. Имеет значение знание английского языка, поскольку 70% наших клиентов сегодня – это иностранцы. При этом у нас много примеров в компании, когда люди приходили с базовым уровнем языка, а уже через пару лет, благодаря постоянной практике, свободно общались с иностранными клиентами.


– Коронавирус как-то повлиял на то, кого вы ищете?

– Раньше, при поиске новых менеджеров, мы привязывались к офисам. А теперь мы видим, что при правильной поддержке даже новичок может успешно продавать недвижимость и без офиса. Поэтому наша география расширилась: теперь кроме традиционных Москвы, Брянска и Самары, где расположены наши офисы, с нами, например, работают ребята из Воронежа, Краснодара и Нижнего Новгорода.

– А как скоро новички закрывают первые сделки?

– Обычно первые сделки закрываются в течение 3 месяцев. Сейчас этот срок иногда растягивается до 6 месяцев, так как из-за коронавируса клиенты не могут ездить на просмотры – приходится учиться продавать недвижимость в новом режиме.

Вообще, я вижу, что среди новичков быстрее всех начинают закрывать сделки те, кто усердно и много работает и выполняет наши рекомендации. Подчеркну, что не просто пытается делать что-то, а активно изучает учебные материалы, выполняет стандарты, задает вопросы. Пытается помочь клиенту, а не просто продать. С одной стороны, это методичная, щепетильная работа по выполнению стандартов, с другой – творческий подход и установление контакта с клиентом.


– Когда ты общаешься с новичками, что они рассказывают? Каково им работать в международной компании из родного города?

– Почти все новые менеджеры в первую очередь отмечают, как хорошо, что есть постоянный поток клиентов, не нужно ждать работу. При этом доход неограниченный: как поработал, столько и получил.

Еще многие из новичков сегодня – выпускники языковых вузов, и им нравится, что работа почти всегда на английском, это возможность вывести язык на хороший уровень. Кто-то говорит про поддержку от руководителя и отдела качества, постоянные тренинги и семинары – в других компаниях их в воду бросали, а у нас выстроена система обучения.

Многие новички отмечают коллектив. Всегда все готовы поддержать, хотя особенно это чувствуется, конечно, все-таки, в офисе. Опытные менеджеры помогают, прокачивают новичков. У нас нет внутренней конкуренции в коллективе, никто не тянет на себя одеяло. Клиентов хватает всем.